La estrecha colaboración entre proveedores permite a procesadores y plantas de producción jugar con ventaja

Las máquinas que componen las líneas de procesamiento de alimentos hablan entre sí. No de una forma fantástica, como en Toy Storyo en las películas de ciencia ficción, sino de forma silenciosa, intercambiando datos durante el funcionamiento de la línea, lo que permite trabajar en armonía a los equipos que la componen, aun siendo de distintos fabricantes. Pero esto también plantea preguntas.

Por ejemplo, ¿por qué los fabricantes de máquinas no mantienen una comunicación fluida durante la fase de diseño de sus máquinas para facilitar la integración de sus soluciones en la línea? ¿No podrían los fabricantes no competidores dar un paso más y colaborar a la hora de diseñar y desarrollar soluciones para garantizar la compatibilidad perfecta de las máquinas? Y ¿no podrían los fabricantes más importantes, es decir, los que tienen más recursos y una mayor presencia internacional, colaborar para ofrecer a los usuarios de todo el mundo mayor rapidez en el suministro de piezas y asistencia técnica?

Tomra Food, diseñador y fabricante líder de máquinas de clasificación basadas en sensores y soluciones poscosecha integradas para la producción de alimentos, comenzó a plantearse estas preguntas hace vaestrarios años. Son preguntas que interpelan directamente a la filosofía empresarial de Tomra de orientación al cliente por medio de “alianzas estratégicas”. Y son preguntas que Tomra ya puede contestar.

Creación selectiva de alianzas

“Trusted togetherness”, o “alianza de confianza” es el término que Tomra Food utiliza para definir su objetivo de colaborar con los procesadores y las plantas de producción de una forma tan estrecha que se convierte en su mejor aliado. Es esta colaboración la que permite a Tomra Food adaptar con total precisión las soluciones de clasificación y calibrado de cada cliente, adquiriendo primero profundos conocimientos sobre los retos y las prioridades operativas únicas del cliente.

Tomra también piensa en las “alianzas de confianza” de otro modo: describen las relaciones laborales de Tomra con otros proveedores de soluciones técnicas y mantenimiento de máquinas para la industria alimentaria. Estas “alianzas” a veces dan lugar a la formación de asociaciones empresariales integradas. Cuando dos proveedores de soluciones técnicas trabajan codo con codo, con un acuerdo claro y formal sobre las capacidades y las responsabilidades de cada uno, pueden ayudar mejor a sus clientes que trabajando por separado.

Estas asociaciones se establecen a través de un minucioso proceso de preparación y planificación. Y solo pueden establecerse cuando los valores de Tomra y su posible socio están totalmente armonizados; cuando los equipos de cada socio complementan a los del otro; y cuando ambos están convencidos de que pueden ofrecer las mejores soluciones, el mejor servicio y la mejor asistencia. El objetivo primordial de estas asociaciones es ayudar a los procesadores y las plantas de producción a funcionar de una forma más sencilla y a ser más productivas y rentables.

Refuerzo de las ventas y el servicio

Algunos ejemplos nos sirven para comprobar que las asociaciones comerciales de Tomra generan mayor valor para los clientes. El más reciente es un acuerdo alcanzado en 2022 entre Tomra e ICOEL, en virtud del cual ICOEL se convirtió en socio comercial integrado de Tomra Food para Europa y un socio de Tomra en soluciones para cerezas en Latinoamérica.

ICOEL diseña y fabrica equipos de manipulación, procesamiento y embalaje de fruta, desde el vaciado de contenedores y jaulas hasta el tratamiento, la recolección manual, cajas automáticas, sistemas de llenado de contenedores y manipulación de contenedores. Puesto que las soluciones de ICOEL se integran con las soluciones de Tomra, las plantas de procesamiento y embalaje suelen usar maquinaria de ambas. Y los valores de ICOEL, es decir, énfasis en la innovación tecnológica, estrictas normas de calidad y relaciones con los clientes están perfectamente alineados con los de Tomra.

A día de hoy, Tomra e ICOEL siguen los mismos procesos y comparten información y recursos. Y, ahora que las ventas y el servicio al cliente de los equipos de ambas empresas proceden de una única fuente, es posible proporcionar una “ventanilla única” que facilita la vida a los clientes.

“Esta asociación es significativa”, señala el director general de ICOEL, Bruno Stravato, “porque cada vez son más las aplicaciones de procesamiento que están interconectadas. Una integración más estrecha es deseable para nuestros clientes y a nosotros nos permitirá mejorar la calidad de las soluciones y los servicios que ofrecemos”.

Innovación técnica colaborativa

En 2009 se estableció otra asociación estratégica significativa entre Tomra Food y Marel, un proveedor mundial líder de equipos, sistemas, software y servicios avanzados de procesamiento de alimentos para las industrias avícola, cárnica, pesquera, así como las de carne y pienso vegetal. Marel es famoso por su solución SensorX, que transformó la detección de huesos en la industria avícola.

La alianza entre Tomra y Marel también se basó en soluciones técnicas complementarias y en una mentalidad muy similar. Estas empresas establecieron la asociación con el objetivo de ayudar a los clientes a optimizar el valor, reducir los residuos y aumentar la seguridad alimentaria. Como primer paso, ambos socios compartieron su experiencia y conocimiento, luego colaboraron desarrollar soluciones innovadoras para ofrecer a los clientes un abanico de soluciones más completo.

En el siguiente paso, Tomra y Marel colaboraron en actividades de investigación y desarrollo. El CEO de Marel, Árni Oddur Thórdarson, lo explicó de este modo: “Gracias a esta asociación, estamos avanzando hacia la siguiente fase de las soluciones basadas en sensores para nuestros clientes. La colaboración puede dar lugar a sistemas y tecnologías alimentarias mejores para el sector alimentario”.

La primera prueba de esta colaboración técnica es Spectra, una solución de detección de materiales extraños que está estableciendo nuevas normas en el ámbito del procesamiento y el control de calidad de la carne de ave. Este vanguardista producto detecta contaminantes en la superficie, como plásticos, goma y madera, resolviendo un problema urgente en la industria avícola, y fue posible gracias a la combinación de décadas de conocimientos técnicos en el procesamiento de carne de ave de Marel y la vasta experiencia de Tomra en tecnologías de sensores ópticos. Esta colaboración ha dado lugar a una solución imbatible que supone un avance para la seguridad alimentaria.

Los mejores equipos y soluciones llave en mano

En un tipo distinto de colaboración, Tomra Food trabaja estrechamente con Luciano Aguilar, un distribuidor de maquinaria con sede en España. Luciano Aguilar ofrece a sus clientes soluciones para líneas completas mediante la representación de numerosos fabricantes. Es el distribuidor exclusivo en España de las clasificadoras de Tomra para alimentos procesados, verduras y hortalizas, comida para mascotas y marisco. Tomra y Luciano Aguilar también colaboran estrechamente en Portugal.

Puesto que Luciano Aguilar presta asistencia para los numerosos tipos de máquinas que vende, sus ingenieros visitan las instalaciones de los clientes con mayor frecuencia que Tomra. Esto significa que Tomra aprende más rápido cuando las necesidades y los retos de los clientes cambian. También significa que Luciano Aguilar puede mantener a los clientes bien informados sobre las soluciones de clasificación que mejor se adecúan a sus necesidades. Esta asociación ofrece a los procesadores de alimentos acceso rápido a asistencia en el día a día. En términos más generales, ofrece a los procesadores de alimentos acceso a las soluciones que garantizan la obtención de los mejores resultados.

Otro ejemplo de alianzas indisolubles es la asociación entre Tomra Food y Jose Borrell, proveedor líder de líneas para pelado, descascarado, clasificación, calibrado y embalaje de almendras; Borrell también diseña líneas para avellanas, pistachos, semillas, algarrobas y otros frutos de cáscara. Borrell es agente exclusivo de Tomra en España y Portugal para soluciones de clasificación de frutos de cáscara y fruta deshidratada.

El mayor beneficio de esta colaboración es que los clientes obtienen una solución llave en mano para una línea completa. La combinación de la experiencia en toda la línea de Borrell con las magníficas tecnologías de clasificación y calibrado de Tomra permite a los procesadores recibir las soluciones interconectadas más eficaces. Y, como los clientes solo tienen que tratar con una parte, el proceso potencialmente complejo de diseñar la línea y especificar la maquinaria se simplifica en gran medida.

Las diez principales ventajas para los usuarios de las máquinas

Las alianzas de confianza establecidas entre Tomra y sus socios comerciales conceden a los procesadores y las plantas de producción muchos beneficios:

• 1. Las distintas soluciones para líneas se integran mejor, lo que aumenta el rendimiento y reduce el tiempo de inactividad. Esto garantiza que el producto adquiere su pleno valor, además de reducir los residuos de alimentos, la repetición de trabajos y el consumo energético.
• 2. Es posible acceder a los datos de las máquinas (a través de Tomra Insight) para mejorar las eficiencias en la línea y en el suministro de materias primas. Los datos objetivos también permiten a las empresas tomar decisiones operativas y estratégicas mejor fundamentadas.
• 3. A los procesadores y las plantas de producción les resulta más sencillo trabajar con sus proveedores de soluciones cuando tienen un único punto de contacto, en lugar de dos o más, al tiempo que pueden aprovechar la experiencia y los conocimientos de los proveedores.
• 4. Las soluciones, el servicio y la asistencia se prestan siguiendo estrictas normas de profesionalidad para una gama más amplia de soluciones.
• 5. Las ventas y la asistencia tienen lugar en el idioma del cliente, con independencia de su lugar de residencia. Existe un magnífico conocimiento de las necesidades y los requisitos locales de los clientes, porque sabemos que la percepción de los pequeños matices marca una gran diferencia.
• 6. La ampliación de la cobertura mundial mejora la disponibilidad de los recambios y la rapidez de su entrega.
• 7. La asistencia está disponible 24 horas al día, 7 días a la semana, gracias a la capacidad de Tomra y de sus socios para acceder a las máquinas en remoto.
• 8. Si surge algún problema entre equipos de distintos fabricantes, estos trabajan juntos para arreglarlos.
• 9. Posibilidad de integrar y optimizar la formación sobre el funcionamiento de las máquinas y su mantenimiento.
• 10. Mediante la combinación de su experiencia, Tomra y sus socios pueden comercializar soluciones nuevas o actualizadas de una forma más rápida.

En otras palabras, las alianzas de confianza entre los proveedores de soluciones tienen el mismo efecto que las alianzas de confianza entre Tomra y sus clientes: es un factor más que permite a los procesadores y las plantas de embalaje alcanzar su pleno potencial.